【摘要】中国客车行业作为汽车产业的一个重要组成部分，20世纪90年代发展迅猛，进入“十一五”，钢材等原材料价格上涨、火车逐年提速、私家轿车增多、民航降价、部分民营企业介入客车生产等宏观及微观因素造成客车企业之间竞争日趋激烈，同时也加剧了客车行业寡头割据、兼并、重组的速度。中通客车公司作为国家定点生产公路客车的主要厂家之一，在半个世纪的发展中，紧抓机遇、深化改革，在市场经济的发展中不断壮大，成为客车行业最有竞争实力的厂家之一，但发展同时也面临着巨大的危机与挑战。只有竞争才能生存，如何将危机化为机遇、如何制定科学的发展战略、如何实现从良好到伟大，是中通客车未来发展过程中面临的主要问题。

【关键词】中通客车 发展战略 分析

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一、中国客车行业宏观环境及中通客车发展现状分析

（一）中国客车行业宏观环境分析

1、中国公路总量不断增加。公路等级不断提高。据预测，“十一五”期间国内公路客运量、旅客周转量年增长速度分别为6.1%和8.3%。到2020年，公路客运量将达到目前的3倍左右。公路客运市场的发展，将成为拉动客车行业发展的主要因素。

2、随着我国城市化进程的加快，到2010年，将有1.5亿－2亿农村人口转入城市，据预测，到2010年，平均每年至少要增加城市公交客车3万至4万辆；加上报废更新，平均每年城市公交客车需求量在5.5万辆左右。城市公交客车发展潜力巨大。

3、旅游产业化的发展速度越来越快。据预测，从2005年起，未来10年我国旅游业将保持年平均10.4%的增长速度。旅游业的不断发展，势必给旅游客车的需求带来较大的市场空间。

4、2003年以来，国家相继颁布《汽车产业发展政策》、《汽车贷款管理办法》等规范汽车产业发展的制度法规，交通部门也出台了客车技术标准方面的新政策如环保、排放、乡村公路客车技术行业标准等，这些政策的出台，有利于客车行业的规范化、科学化发展和客车产品研发的健康发展。中国汽车出口得到国家政策的鼎立扶持，为鼓励中国汽车产品走出国门，商务部将选择100家左右具有自主知识产权、有较强竞争能力和一定出口规模的汽车及零部件生产企业，建立国家级汽车及零部件出口基地。

5、我国加入wto，整车进口关税降低，进口客车降价是必然的趋势，进口客车的价格冲击与质量冲击将同时发生，竞争焦点不仅在价格，还包括产品性能、质量、成本、服务等方面的竞争。零部件进口关税降低，给大中型客车生产企业带来了价格变化空间和利润空间，有利于我国客车生产企业实施全球化战略，在全球范围内更多地采购质量好、价格低且技术先进的关键总成及零部件，最大限度地利用、吸收国外先进技术成果，优化客车配置，降低产品成本和销售价格，增强自身竞争力。

6、中国客车在国际市场的优势在于生产技术上已有显著提高，售价仅为欧洲客车价格的三分之一左右，因而在国际市场上很有竞争力，随着国内客车产能的飞速提高，国内市场竞争的白热化及利润率的下降，国内客车厂家纷纷把目光瞄准国际市场，2000年以来，我国客车出口平均涨幅达63.68%，并呈逐年上升态势。2003年向58个国家和地区出口了客车，2006年客车出口的国家增至89个。东南亚、中亚、北非是国内客车企业争先进入的重点市场，中国将成为客车制造和出口大国。

（二）中通客车企业内部环境分析

1、中通客车总体发展回顾与现状

中通客车成立于1958年，1971年开始生产客车，是国家定点生产公路客车的骨干企业，具有三十多年的客车生产经验，公司多年来坚持技术改造带动企业发展，走出了一条有特色的发展之路，上世纪九十年代初，一度在行业中处于领先地位，在业内有很高的知名度。但是，由于公司高档产品开发没有及时跟上市场需求，在客车市场发展的黄金时期，销售收入没有得到大的增长，公司的发展没有同步于行业的发展。2000年公司上市以来，在产品、管理、生产、营销等各方面均有了较大程度的提升，尤其是博发高档客车技术的成功引进，使公司拥有了高端客车产品，整体产品档次有了很大提升，中通客车在行业中的影响力和竞争力逐步增强。2002年以来，销售收入一直连续保持30%以上的速度增长，市场占有率达到了6%，从销量、收入和利润排名，一直稳居国内客车行业前六名。但与前三位的厂家宇通客车、三家金龙客车相比，无论从销量和收入上我们还存在不小的差距。从与行业领先者对比来看，公司核心竞争力还不明显，也没有达到规模经济生产，利润率偏低。

2、中通客车资源与现状分析

中通客车具有三十多年的客车研发经验，建有国家级实验室及省级客车技术研究中心，研发实力较为雄厚并拥有底盘生产权，研发水平处于同行业前列。产品实现了系列化、平台化，产品线基本清晰，产品面全，从中通客车近5年产品大中轻销售比例结构看，大型客车逐年增加，但是，中轻型客车仍占主导地位，大型高档产品重点还不突出，产品开发前期市场调研还不充分，产品市场适应性不够，性能不够稳定，车型变化过快，造成产品销量上不去，开发成本过高，产品做工不精细，提高完善不够。

中通客车建立了较为完善的市场销售和服务网络，国内大部分省份和城市都有销售。营销策略手段和市场活动也日趋多样，利用国内展会、客户走访及联谊会和有影响力的活动赛事，积极宣传自己，提升自己，公司知名度和企业形象不断提高。近几年，由于中通客车产品结构的变化，市场发生了不小的变化，核心市场山东市场较为稳定，以广东为主的华南市场、以上海为主的华东市场、以天津为主的华北市场等中高档客车市场增长较快，正在成为新的主力市场，河北、山西等原有主力市场则降幅不小。市场重点与产品发展方向相吻合。

国际市场经过几年的努力，中通客车实现了产品出口零的突破，建立了一些较为稳固的客户关系，积累了一定的销售经验，批量定单的运做效果显著，07年上半年，中东两次接走近千辆定单，中通客车品牌已经具有了一定的国际知名度。出品产品利润空间较大，市场机会较多，竞争较为充分。但是，中通客车对国际市场的特点、需求和政策研究不足，还没有形成系统的市场规划布局，没有建立一套可行、较为完善的售后服务体系，缺乏进军国际市场的整体规划。

中通客车有较强的客车生产能力，具有国际先进水平的客车制造生产技术和设备，厂房、工艺工装、设备设施等硬件水平在国内客车行业领先，特别是近几年通过深入推行精益生产，产能、交货周期及制造成本等都在很大程度上得到本质改善。目前中通客车总部总装车间具有年产4000辆普中档客车的生产能力，博发车间具有年产1000辆大型高档客车的生产能力，轻客公司具有年产2500辆轻型客车的生产能力，新疆中通客车具有年产500辆大中型客车的生产能力。

中通客车拥有一支年富力强，具有较高敬业精神、管理能力和业务能力的中高层团队和研发、营销管理团队，有长期客车生产经验、吃苦耐劳、服从管理的广大员工。培训机制日趋健全，对各层次人员的培训正在有序展开，为企业发展不断提高各类人才的技能。但人力资源结构还需进一步优化，研发人才的技术水平和层次还需提升，营销人才的综合素质还需提高，人才的国际化应加快步伐。