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第二节 工程咨询公司的市场开发（熟悉） 一、咨询业务市场开拓 (一)业务开发的基本程序 1．市场预测 工作内容：1及时了解各地区经济的结构特征与发展趋势，掌握国内、国际两个市场新的项目动态；2客户项目的连续性(如一个电力公司拟分期建设的电站数量);3客户对项目服务的需求(全过程或若干个阶段的服务) 2．项目的分析与选择 其过程基本分为三个步骤，如p40图所示。 首先，由公司的业务开发部门(市场部)完成项目分析，包括的内容有：1项目背景、资金来源、地理位置等；2项目是否属于公司从事的项目类型；3项目的经济社会价值(成功的可能性和对环境的影响)；4可否通过项目达到公司的发展目标；5业主的财务状况。 第二步，专业部门深入项目分析，主要内容有：1客户对咨询服务的要求；2是否需要竞争性投标；3公司参与竞争的技术能力如何；4需要的商务竞争策略；5风险分析。 最后，项目部准备咨询服务建议书。 通过对项目的分析与筛选，1、可以避免投标的盲目性，减少执行项目的风险，2、通过项目选择，体现和贯彻公司的经营战略。 （二）工程咨询市场的特点 1．国内4个： a．宏观决策咨询：行业规划淡化为企业规划，行业协会只起协调作用；地方发展规划更接近市场。 b 。项目前期咨询市场主要根据资金来源确定， 将逐步放开，基本原则：“谁投资，谁决策，谁收益谁承担风险”。 c．项目建设准备阶段（融资、勘、设、）、实施阶段（合同管理、监理、跟踪评价）的咨询已开始市场化。 d、项目建成后（竣工验收、总结评价、后评价）也会相应变化。 2．国际3个： 1）国际工程项目的复杂性、相对高风险性； 2）咨询的难度增加： 3）采用公开竞争方式选择咨询单位。 二、工程咨询市场的信息收集有6个方面： 1．从信息渠道获得。 2．在国际金融组织登记注册。 3．参加工程咨询组织。 4．增强与项目各方的联系。 5．加强合作。 6．创造机会 三、工程咨询公司经营战略（熟悉） 1．确定公司长期发展目标 不应是单一的，包括：1）盈利性，2）改善公司资金结构，3）增强公司实力，4）提高员工工资、福利5）履行社会职责。 2．采取科学决策机制 决策的实质是资源的最优配置，决策时应考虑的因素：1）市场分析与预测2）公司占有的份额3）公司的优、弱势4）扩展业务的机遇与风险。 3．明确实施步骤 措施和步骤：1）在一地区设立办事机构2）将业务开发相对集中在一领域3）着眼于长远利益4）聘用更多的人才5）成立合资公司 第三节．工程咨询公司的服务质量（熟悉） １、 目的与要求 1）目的 使咨询质量能够满足客户和相关方的需要 2）要求 ① 符合iso9000族质量管理体系的要求 ② 符合工程咨询行业的特点和本企业的实际 ③ 符合产品和服务的质量要求 ２、 关于iso9000族质量管理标准 1) iso9000族标准考虑了市场环境变化和市场主体的不同要求 2) 实施步骤：先实施iso9001，再实施iso9004，有条件的则两者同步实施。 |
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