（三）定价策略
1．三大定价策略
（1）心理定价策略根据消费者购买商品的心理制定价格，可以采取整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价五种具体策略。
（2）组合价格策略。这种定价策略是指按照一定的综合毛利润对相关产品进行联合定价。
（3）折扣定价策略。根据产品交易方式、数量、时间、条件上不同，可以在基础价格上适当扣除一部分形成实际售价，以吸引更多消费者。
现金折扣法
数量折扣法
交易折扣法
季节折扣法
促销让价法
2．新产品定价
（1）高价“撇脂”策略
（2）低价“渗透”策略
（3）满意定价策略
五、分销渠道策略
（一）分销渠道的类型和结构
分销渠道也称营销渠道或配销渠道，是产品从制造商向消费者转移过程中所经过的、有中间商连接起来形成的通道。
1．直接渠道和间接渠道。根据中间环节的有无来划分分销渠道。
2．长渠道和短渠道。渠道的长度是指商品分销过程中所经过的环节和层次的数量多寡。
3．宽渠道和窄渠道。渠道的宽度是指渠道的每个层次中使用同种类型的中间商数目的多少。
（二）企业分销战略
1．分销战略选择的步骤
企业进行分销战略选择的主要步骤。
2．影响企业分销战略的主要因素
企业在分销战略选择上，或者说在渠道决策中并不是可以任意行为的，要受到一些因素的限制和影响：
（1）产品特性
（2）市场需求特性
（3）企业自身状况
（4）环境特性
（三）中间商的类型
中间商是在分销渠道结构中处于生产者和消费者之间各环节的经济组织或个人，是专门从事商品流通行业的。
1．零售商。零售商是将商品销售给个人消费者的中间商，是商业流通的最终环节，是商品分销渠道的出口。
2．批发商。批发商是将大批量购进的商品出售给那些为转卖或者生产加工而购买商品的零售商、生产者以及其他批发商的中间商。
例题：能够将生产者的供给和零售商的需求结合起来，而且对商品拥有所有权的中间商类型是（   ）。（05年真题）
a．广告商
b．经纪人
c．代理商
d．批发商
答案：d
3．代理商。代理商是从批发商中分离出来的中间商，它们对商品没有所有权，收入来源于买卖双方的佣金而不是自身买卖商品的差价，经营的专业性相对较弱。
（四）渠道的设计和管理
1．分销渠道设计
渠道设计是整个分销战略选择的核心内容，包括三个方面的决策：
（1）渠道模式的确定。渠道模式主要是指渠道的长度。
（2）中间商数目的确定。确定中间商的数目指的是决定渠道的宽度。
密集分销、选择分销、独家分销
（3）渠道成员权力与责任的规定
例题：在分销渠道管理中，面临的重要决策是选择（   ）。（05年真题）
a．渠道成员
b．广告类型
c．促销方式
d．产品系列
答案：a
2．分销渠道管理
1．渠道管理决策的程序
分销渠道管理包括三方面的决策：
（1）选择渠道成员
（2）对渠道成员的日常激励
（3）对渠道成员的定期评估
2．渠道管理专门人员的职责
例题：渠道管理专门人员的主要职责有（   ）。（05年真题）
a．评估渠道成员的工作绩效
b．随时更换中间商
c．制定加强与中间商合作的措施
d．亲自参与促销活动
e．必要时对分销渠道进行调整
答案：ace
六、促销组合策略
促销组合是对多种促销手段的综合应用，是卖方向消费者或用户传递产品信息的一系列报道和说服活动。
（一）广告
1．广告及其主要特点
广告是由明确的广告主在付费的基础上，通过大众传媒所进行的商品、服务以及观念的信息传播和宣传活动。
（1）公开性
（2）普及性
（3）表现力强
（4）非人格化
2．广告决策的步骤
广告决策是企业在总体营销战略的指导下，对企业的广告活动进行一系列规划与控制，其过程包括：
（1）广告目标确定
（2）广告预算决策
（3）广告信息决策
（4）广告媒体决策
（5）广告效果评估
例题：广告决策的首要环节是（   ）。（05年真题）
a．确定广告的目标
b．确定广告的预算
c．收集有效的信息
d．预测广告的效果
答案：a
（二）人员推销
1．人员推销及其主要特点
人员推销是指在与一个或多个顾客面对面的直接交流中促成交易的活动。
（1）沟通的直接性
（2）培植效应
（3）行为反应的直接性
（4）高成本性
2．推销人员管理
企业对推销人员完整的管理活动应包括招聘、培训、激励、考评四个环节。
（1）招聘选拔
（2）专业培训
（3）日常激励。环境激励、目标激励、物质激励、精神激励
（4）考核评价
（三）销售促进
1．销售促进及其主要特点
销售促进是指企业在短期鼓励和刺激顾客尝试、购买企业产品及服务的各种手段，又称营业推广。各种销售促进的特点：
（1）信息沟通迅速
（2）刺激性强
（3）邀请作用强
（4）明显的短期性
2．销售促进的主要方式
针对普通消费者和中间商，分别有不同的方式。
（四）公共关系
1．公共关系及其主要特点
公共关系是企业为了树立或者提高自身及其产品的形象，通过非付费方式获得的宣传报道、展示等。公共关系的特征：
（1）可信性高
（2）易消除防卫心理
（3）具有新闻价值
2．公共关系的实践要点
实践公共关系，应该主要遵循的三个要点：
（1）       维护公众利益
（2）       提高经营能力
（3）       加强社会联系
例题：促销组合四大决策中与社会营销观联系最紧密的是（  ）。（05年真题）
a． 人员推销
b． 公共关系
c． 销售促进
d．广告
答案：b

第四章           生产与业务管理
考试目的：
本章的内容由生产与业务管理概述、生产与业务管理的组织、生产与业务管理的计划和控制、生产与业务要素管理等四部分构成。通过本章的学习和考试，要求了解、熟悉和掌握企业生产与业务管理的基本理论和基本方法，并对企业生产与业务管理的全过程有一个总体的了解和把握。
 
重点：
（1）       生产与业务管理的主要任务和原则
（2）       生产与业务过程的空间组织
（3）       生产与业务过程的时间组织
（4）       现场管理
（5）       “5s”活动
 
难点：
（1）生产与业务过程的时间组织
 
一、生产与业务管理概述
（一）   生产与业务管理的内容
生产与业务管理是指对生产与业务系统的设计、运作、维护过程的管理，包括对生产与业务活动的组织、计划和控制。
现代生产与业务管理较之传统生产管理有了新的发展：（1）……；（2）……；（3）……；（4）……。
制造业和服务业是相对的。从过程来看，制造业主要以提供产品服务为主，有时也提供一定服务，去实现用户的需求；服务业则主要以提供服务为主，有时提供一定的产品。
生产与业务管理的内容主要包括：（1）生产与业务系统的设计；（2）生产与业务系统的运行；（3）生产与业务系统的运行控制。
（二）   生产与业务管理的任务
生产与业务管理是为实现企业的经营目标，有效地利用各种资源，对生产过程进行组织、计划、控制，向谁提供产品和服务。
生产与业务管理的任务主要有：
（1）       按照规定的产品品种、质量、服务标准的规格去完成生产、服务任务；
（2）       按照规定的产品成本、服务成本生产、服务任务；
（3）       按规定的产品交货期限、服务时限完成生产、服务任务
（4）       保证安全、有序、无公害。
（三）   生产与业务管理的原则
1．  坚持以市场为导向的原则
2．  坚持讲究经济效益的原则
3．  坚持科学管理的原则
4．  坚持均衡生产的原则
5．  实施可持续发展原则
（四）   生产与业务管理的新方式
一些新型的生产方式，有代表性的生产方式有：精益生产、物料需求计划、制造资源计划、现代集成制造系统、企业资源计划、虚拟生产等。
精益生产方式起源于日本丰田汽车公司的丰田生产方式。
物流需求计划、制造资源计划、现代集成制造系统、企业资源计划等主要强调计算机用于生产管理。
虚拟生产又称敏捷制造，是美国为重振其在制造业种的领先地位而提出的一种新的生产方式。
例题：采用拉动式生产代替推动式生产方式是（   ）。（05年真题）
a． 虚拟生产
b． 精益生产
c． 连续生产
d．柔性生产
答案：b
（五）   生产与业务管理的演进
随着生产与业务的发展，生产与业务管理应运而生。从1776年英国经济学家亚当.斯密提出劳动分工理论开始，直到产生现代化生产与业务管理的理论。
二、生产与业务管理的组织
（一）   生产与业务单位的划分
生产与业务单位的划分，从管理的角度，分为制造性生产与服务性生产。
1．  制造性生产
（1）制造性生产是通过物理或化学作用，将一种有形输入转化为新的有形输出的过程。
（2）从组织生产供应的角度，制造性生产可划分为补充存货型和订货生产型。
补充存货型是企业根据市场调查与预测的结果，确定生产产品的品种、数量，如果达不到品种、数量要求，要组织生产补充上去。
订货生产是指按用户的订单来组织生产。
（3）制造性生产按照加工工艺过程又可分为加工装配式生产和流程式生产
2．  服务性生产
（1）       服务性生产又称为非制造性生产。它的基本特征主要是提供服务，有时也提供有形产品，但基本上不制造产品。
（2）       按照是否提供有形产品，服务性生产分为纯服务生产和一般服务生产。
（3）       按顾客在生产与业务过程中参与程度分为顾客参与的服务生产和顾客不参与的服务生产。
（4）       按劳动密集程度可分为大量资本密集服务、专业资本密集服务，大量劳动密集服务、专业劳动密集服务。
（二）   生产与业务过程分析
生产与业务过程分析是对生产与业务系统内的有关要素进行合理安排，以达到实现目标的运作程序最少、时间最节省、耗费最小。
1．  合理的组织生产过程的基本要求
在组织生产过程时，要把目标性放在首位，明确指导思想、实现目标。一定要把组织生产过程立足于适应市场需求、讲求效益、保证质量、准是交货、降低消耗上。
2．  生产业务过程的空间组织
（1）       生产过程的空间组织是指企业内部各生产与业务阶段和生产业务单位的组织和空间布局。
（2）       生产过程空间组织有两种典型的专业化形式，即工艺专业化和对象专业化
（3）       工艺专业化又称为工艺原则。它是按照生产与业务的工艺性质不同来布置生产与业务单位的。优点、缺点。
（4）       对象专业化又称为对象原则。它是按照加工、服务对象为主来设置生产单位的。优点、缺点。
3．  生产与业务过程的时间组织
研究生产与业务过程的时间组织，主要是面对生产与业务实际，不断运用各种科学方法，用最短的时间生产产品，提供服务，以提高企业的经济效益。
（1）       顺序移动方式
定义、计算公式、优缺点。
（2）       平行移动方式
定义、计算公式、优缺点。
（3）       平行顺序移动方式
定义、计算公式、优缺点。
（4）       排序问题。约翰逊法则求解的具体步骤。

例题：某企业大量大批生产某零件，现正对生产过程进行时间组织。若零件投产批量为4件，经5道工序加工，单位作业时间依次为8分钟、4分钟、6分钟、4分钟、8分钟。（05年真题）
请根据以上资料，回答下列问题：
（1）生产与业务过程时间组织主要解决的问题是（   ）。
a．设备布置
b．人口统计
c．排序
d．厂区布置
答案：c
（2）采用平行顺序移动方式加工完成该批零件所需要时间为（   ）分钟。
a．54
b．62
c．72
d．120
答案：c
（3）平行顺序移动方式的优点是（   ）。
a．生产周期短
b．设备连续运转
c．运输次数最少
d．适宜对象专业化生产
4．  生产过程的组织形式
为了从空间和时间上合理地组织生产过程，企业应根据生产规模、专业化程度、加工对象位移方式等特点，合理选择组织形式。
（1）       生产线。是按对象专业化形式组织起来地，完成产品工艺过程的一种生产组织形式。
（2）       流水线。是按照产品的加工工艺的先后顺序排列设备，使被加工对象按照一定的速度，循着一定的线路，有规律地进行加工并产出产品地一种生产组织形式。
（3）       自动线。是由自动化机器设备体系实现产品加工工艺过程的生产线。
（三）   厂（场）区设计与布置
厂（场）区设计与布置，就是合理安排企业、商场、医院、学校等内部各个组成部分的位置和面积、内部实施的布置等工作。
（四）   现场管理
1．  现场管理的任务和内容
现场管理的概念、特点。
（1）       现场管理的基本任务
现场管理的基本任务有六点。
（2）       现场管理的内容